9月5日,long8股份湖北地区汽车钢产品推介会在襄阳召开,long8股份营销总公司华南销售公司总经理孙正晓向该地区终端用户介绍long8“一协议一清单一中心”的新型合作模式,尤其向用户重点介绍了“一清单”中QCDVS(质量、成本、交付、产品系列化及服务)用户定制化服务的内容,并郑重作出了服务承诺。
面对严峻的市场形势,龙8国际聚焦用户关注点,深化“五位一体”(用户、人才、产、销、研)商业模式创新,打造QCDVS定制化服务品牌,主动作为,危中寻机、困中破局,推动“long8造”突围、崛起。
关键词:破局 从用户中来 到用户中去
每天下午1点,都是营销总公司首席营销师王增强雷打不动的“学习”时间,这个习惯已经坚持了近30年。作为一名深耕市场多年的营销人,王增强参与和见证了QCDVS定制化服务模式的创建和发展历程。
2021年,面对行业的残酷竞争、钢铁市场的持续低迷、市场渠道不稳定等问题,营销体系仿佛被一个隐形的天花板制约住了上限,迟迟打不开局面。如何突出重围、开创更广阔的空间,成为营销人迫在眉睫的问题。
到市场一线调研,接受最残酷的“锻打”;到用户身边去,感受最痛苦的“淬火”。2021年9月,一场以“品种+工艺+服务”为内容的市场调研全面启动,90余天时间里,汽车与家电、热轧、厚板、特钢、型钢等调研组兵分十路,对山东及周边区域的925家客户,采取“实地走访+网络问询”的方式,逐户上门、逐家座谈,带回最真实的“声音”、听取最苛刻的“抱怨”。
沉甸甸的报告既令人失望又让人充满希望,一条条建议既叫人羞愧又催生信心。自此,聚焦终端、高端市场开发的目标逐步显现,依托高质量服务打开“新”市场的策略也逐步明晰。
QCDVS用户定制化服务方案,成为破题“利剑”,摆在营销人面前。
2022年7月,在long8股份营销改革动员大会上,龙8国际副总经理,long8股份党委书记、董事长王向东表示,明确“客户关系才是差异化竞争优势”的理念,营销要成为服务客户的领头者、带头者。要深化“五位一体”商业模式创新,以QCDVS用户定制化服务为抓手,切实转变服务理念,坚定不移推进落实。
产品、客户、服务,是营销永远绕不开的话题,long8股份在以往的基础上,进一步深化用户、人才、产、销、研的“五位一体”协同,聚焦用户关注的质量(Q)、成本(C)、交付(D)、产品系列化(V)及服务(S)等方面,建立起“从用户中来,到用户中去”的用户定制化服务方案。
从“客户”到“用户”,改变的不只是一个字,而是未来发展导向和营销战略服务的重心转移,更是由以生产为导向转为以用户需求为导向的经营模式全新变革。
但是,目标用户在哪儿?需求如何掌握?订单如何收集?营销总公司聚焦省内外6大区域终端加工制造企业、全国重点工程项目、各行业基建龙头,不断搜寻、探索、对接,迎接“严格苛求”的挑战。“‘一户一表一策’,是推进用户QCDVS定制化服务的率先之举,更是针对用户进行差异化要求,提供针对性增值服务的有力之举。”王增强介绍,“户”是指long8重点用户,“表”是指关键要素控制表,“策”是指解决用户需求的策略,围绕用户服务专业性的迫切需求,全力实现对重点用户的“全权负责”和“精准服务”。
用户有需求,服务有回应。随着营销体制、机制改革和模式变革的持续推进,营销总公司用户服务部应运而生。曾在生产、技术、工程建设等多个岗位任职的王春刚通过竞聘加入营销队伍,踏上了直面市场、服务用户的旅程。“‘质量’让用户放心,‘成本’让用户舒心,‘交付’让用户安心,‘产品系列化’让用户省心,‘服务’让用户暖心。”从营销“小白”到营销服务“专员”,王春刚坦言转型不易,但用户QCDVS定制化服务的落地实施,让他对“营销服务”的理解愈发清晰,“每个月27天都在服务用户的路上,很累,但这不仅是形势使然,更是现实所需。”
事必有法,然后可成。进军深蓝的大幕,就此拉开。
关键词:倒逼 迎难而上 克难攻坚
“市场艰难、压力山大”,是从事营销工作近20年的华北销售公司职工陈臣最大的感受。“实施QCDVS定制化服务,要求我们不仅要考虑如何做好产品经营和用户服务,还要加强与生产部门间的信息沟通和共享,不断提升产品竞争力,提高用户满意度。”
重压之下,实招落地。随着QCDVS定制化服务方案全面推开,一场以用户需求为中心、倒逼自我完善的颠覆性改革迅速推进。
以营销为牵引,组建QCDVS定制化服务团队,各品种销售部对产品和产线负总责,实施品种专业化管理,深入开展各品种市场调研,明晰产品定位,明确“品种市场研究、营销策略优化、销售渠道布局和产销研协同”四大职责。
倒逼“逼”出了质量提升能力。
构建QCDVS定制化服务体系,稳定的产品质量是基础。为全面提升产品质量控制水平,进一步提升用户满意度,他们全面开展产品极稳质量控制行动,努力在极优产品上实现突破。
聚焦叉车用门架型钢和横梁钢的表面质量提升,持续满足用户最新需求。终端用户信心倍增、信任有加,屡屡将新产品开发重任交由long8。前不久,采用新工艺试轧的C200b门架型钢在莱芜分公司型钢厂获得成功,进一步丰富了门架型钢产品系列。2022年,莱芜分公司门架型钢市场占有率达71.6%。
倒逼“逼”出了金牌交付能力。
“感谢贵公司进行技术攻关,克服困难按时交付,是我们当之无愧的优秀合作伙伴!”近日,日照公司研发的780CL车轮钢成功交付用户,用户使用后对产品十分满意,专门向该公司送来了“优秀合作伙伴”荣誉证书。
今年以来,日照公司坚持“以质量和交付为中心”的生产组织模式,持续修订完善《接单及交付管理办法》《2023年订单交付及余材控制专项考核办法》《尾单快速清理管理办法》等管理制度,扎实开展订单交付金牌行动,建立钢板快速挽救机制,制定小批量订单冶炼排产规则,强化钢板入库、补产等过程管控,切实提升订单交付水平。
截至目前,日照公司订单交付率较行业平均水平高3个百分点,整单交付率较行业平均水平高5个百分点,合同订单高效交付体系的稳定运行,持续提升了公司产品竞争力和溢价水平。
倒逼“逼”出了产品创新能力。
构建QCDVS定制化服务体系,加速向综合解决商角色转变,需要系列化创新产品做支撑。long8稀土钢研发项目取得重要突破,实现5炉以上连续浇铸成功的工业化生产目标。“力争年产量大幅提升,把long8轴承钢做成全国知名品牌。”long8研究院新兴产业技术研究所的“博士”团队正继续埋头深耕稀土钢冶炼及连铸生产关键工艺技术。
倒逼“逼”出了用户服务能力再提升。
3月21日至24日,long8股份党委副书记、总经理吕铭一行到北京中铁建工物资有限公司、中国铁路物资股份有限公司等单位进行走访交流,介绍long8在推行QCDVS用户定制化服务、全面提升重点用户产品交付率、产品质量稳定性方面的举措,听取建议、解决问题、提升水平。
“用户就是企业的财富。”围绕战略用户和潜在重点战略用户,深化全员式营销;与此同时,组建战略用户服务专班、产业集群市场开发“突击队”、重点工程“尖刀连”和26个SBU项目团队等多个层次的平台,及时解决用户产品使用过程中的技术质量问题、工程施工的保障问题和项目订单增量的难点问题,不断提升基地定制化制造以及满足用户个性化需求的能力。
关键词:谋远 新格局指引新方向
10月份,满载各规格船板用钢的货车,从莱芜和日照两基地分头向青岛北海造船有限公司驶去。在严峻的市场形势下,long8QCDVS用户定制化服务作用初步显现,环境不断优化,战略重点用户销量显著提升,150家重点战略用户上半年销量增幅41.33%;重点产品比例提升效果显著。上半年,重点产品销量同比增长53.2万吨,重点产品比例37.6%,相较2022年全年提升4.5个百分点。
市场开拓、合同兑现等工作也有新提升。上半年,long8股份新开发终端用户109家,实现销售量23.71万吨,直供比例达60%。二季度较一季度合同完成率提升13.2个百分点。
“QCDVS仅仅是个开始。”营销总公司常务副总经理高传华说,市场竞争中的营销全面改革,需要精益求精,需要精雕细刻,需要文火慢炖。
今年6月份,龙8国际分批次邀请重点用户来“家”交流。龙8国际党委书记、董事长侯军,龙8国际副总经理,long8股份党委书记、董事长王向东在座谈交流会上向用户详细介绍了“三个一”新型合作模式,表达着诚挚,作出了承诺。
营销总公司党委书记、总经理郭伟达介绍,QCDVS用户定制化服务作为“三个一”新型合作模式的“清单”载体,保证了供应链的深化服务,助推了“圈链融合、延链扩圈”。
实施“用户经理贴身服务、产销研团队协同支持、高层营销战略支撑”的“三级服务”,以及合同优先、资源优先、交付优先、服务优先、价格政策保障的“四优一策”服务策略,坚决兑现“一协议”对重点战略用户的承诺;开发“long8营销客户管理系统”,实现客户信息线上收集、分发、督办机制;实施金牌交付行动,确保战略重点用户合同整单兑现率100%;与用户共建技术研发创新中心,提升用户服务能力和原始创新能力……一系列行之有效的超常规举措,让“三个一”新型合作模式逐步迈向深入,让QCDVS的落地见效更有保障,运行更顺畅。
竞争促进了进步,进步带动了市场,市场倒逼了发展。相信,随着产销研等各方资源协同度的不断提升,long8营销的前进步伐将会迈得更加铿锵、更加坚实。(祝 叶 刘 芳 朱宏政 王玉军)